Saiba qual o segredo por trás da OI na Tv Paga

Por:Rafael Bucco

A Oi deve terminar 2018 como a empresa que mais cresceu no segmento de TV por assinatura no país. Até novembro, conforme os dados mais recentes divulgados pela Anatel, a base de assinantes da operadora tinha crescido 7,46% em relação ao mesmo mês do ano anterior. Já todas as demais empresas perderam clientes. Mas, por que a Oi vem se expandindo, mesmo em meio a uma complexa recuperação judicial, enquanto as demais parecem encolher ou patinar?

A resposta pode estar em diversos fatores, como a chegada a novos mercados com ofertas em combo sem concorrência similar, baixo preço (e margem), melhoria da qualidade do produto.

Oscar Simões, presidente executivo da ABTA, faz a seguinte análise: “A Oi vem crescendo sistematicamente porque, aparentemente, fez uma composição interessante entre combos e o mercado onde atua. Já a perda de assinantes do segmento como um todo tem relação com a diminuição da renda do brasileiro nos últimos anos e aumento da inadimplência, o que levou as operadoras a fazer uma limpeza de base. Também tem o fator pirataria, mas a maior derrota se deu para a crise econômica”.

Georgia Jordan, analista de mercado da S&P Global Market Intelligence, também enxerga no combo o principal atrativo da Oi. Acredita, ainda, que a operadora optou por ofertas agressivas, competindo pelo preço, o que tende a roubar clientes de rivais que não ofertam os combos nas mesmas regiões.

“O ARPU da Oi na TV por assinatura é consistentemente menor que o das concorrentes. Sendo a única operadora com telefonia e banda larga fixa em muitos locais, consegue empacotar canais e fazer ofertas onde outras não conseguem o mesmo empacotamento e preço”, analisa.

Em 2017, conforme os cálculos da consultora, o ARPU com TV da Oi equivalia a 73% do ARPU médio das concorrentes. “Este ano ainda não acabou, mas a previsão é que haja um pequeno aumento, e o ARPU seja 75% do ARPU obtido pelas outras”, diz Jordan.

Outro fator que influenciou a demanda foi a oferta de VOD e integração com aplicativos. “No mercado global vemos que o número de canais não é mais o atrativo, o diferencial é a oferta de TV Everywhere, integração com Netflix e Youtube, em mercados de mais alta renda”, acrescenta.

TUDO JUNTO

Para Bernardo Winik, diretor executivo comercial da Oi, todos os fatores mencionados levaram ao sucesso recente da tele na TV paga. Segundo ele, os combos são o carro chefe e atendem à estratégia de retenção de clientes em outros segmentos.

“A oferta em combo possui um churn muito menor do que ofertas individuais. Então faz sentido eu abrir mão de margem na TV paga para manter o cliente usando um conjunto de produtos da operadora”, ressalta. Ou seja, evitam a saída do cliente da base de banda larga ou reduzem o ritmo de desligamentos no STFC.

Mas ele garante que mudanças em outras frentes atraíram novos clientes. Como a contratação do satélite SES-06, de alta capacidade. “Em novembro nos tornamos a terceira principal operadora de TV do país. No DTH, passamos a ser a segunda maior. Isso mostra o acerto do produto, que é muito bom. Lançamos um satélite com potência e cobertura nacional fortes, então não saio do ar por questões meteorológicas. E temos uma grade de programação competitiva, com canais exclusivos e Globo local na maioria dos mercados”, afirma.

Ele diz que hoje toda a estratégia da operadora gira em torno do combo. Não há oferta apenas de TV. A tele segue à risca a tendência de integração com OTTs. Todos os combos são vendidos com três meses de acesso gratuito ao Netflix, por exemplo. Trazem ainda acesso ao Oi Play, a plataforma de VOD da empresa, além do acesso em banda larga e telefonia fixa ilimitados. Os preços da assinatura variam de R$ 204,90 até R$ 554,90, sendo que o pacote mais caro inclui acesso permanente ao Netflix, além de um line up mais extenso de canais e de conteúdo disponível no Oi Play.

Espaço para crescer no combo, há. “A Oi tem 9 milhões de telefones fixos, 5 milhões de clientes em banda larga, e 1,6 milhão na TV. Dá pra atrair novos usuários, mas ainda temos muito como trabalhar dentro da base”.

Onde for possível chegar com fibra óptica, a tele chegará, acrescenta Winik. Apenas em janeiro a companhia vai ativar redes FTTH em 10 cidades. “E mais ainda em fevereiro e março. Falou em fibra, o consumidor brilha o olho porque sabe que é estável, tem banda e atende todas as necessidades”, completa.

Pelos cálculo de Jordan, o IPTV da Oi já começa a despontar. “Em 12 meses, a cidade onde a Oi mais cresceu foi o Rio de Janeiro, com IPTV. Foram pouco mais de 5% das adições totais. O IPTV na empresa representou cerca de 11% das adições líquidas totais, o que pode ajudar a melhorar o ARPU da operadora no segmento”.

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